【BtoB企業向け】魅力的なウェビナー企画を考えるためのリサーチ手法～ウェビナーお悩み相談室～
相談内容：刺さる企画内容が分からない
参加者に響くイベント内容がわかりません。
見込み顧客を獲得するために、どのようにウェビナーを企画するための情報収集をしていますか？
BtoB企業がウェビナー施策を行う際、最も大事だと言っても過言ではないのが「企画」です。企画テーマによって、獲得できるリードの質や数が異なってくるからです。イギリスのウェビナー配信サービスを提供しているBright Talkの2019年の調査によれば、参加者が好むオンラインイベントの内容はご覧の通りです。2位から5位までは非常に僅差ではありますが、1位がTips・コツ・成功事例、2位が業界の最新トレンドや今後の予測となっています。
しかし担当者の皆さんにとって、「魅力的な」、つまり自社サービスの見込み顧客が興味を持って申込みをしてくれそうなウェビナー企画を考えるのは、毎回非常に大変だと思います。
そこで今回、海外の登壇者を招いたウェビナー企画で培った海外のネットワークや海外の情報収集ノウハウを駆使して、「魅力的なウェビナー企画を考えるためのリサーチ手法」を調べました。具体的には、海外のウェビナー／オンラインイベント企画担当者にアンケート調査を行ったり、海外のウェビナープラットフォーム企業の発信内容を調べたりすることで情報収集をしました。海外の人達は、どのように魅力的なウェビナー企画を考えているのでしょうか？大きく分けて３つの手法が見えてきました。
1．LinkedInの求人情報をチェックする
こちらは、海外の大型UXカンファレンス「Savvy UX Summit」の企画を担当しているUX Testing社のShiさんにアンケート調査で教えていただきました。
Shiさんによれば、「ウェビナー企画を考える際、業界の最新ニーズも参考にします。業界の最新ニーズを調べるためには、LinkedInの求人情報をチェックします。企業の求人情報には、今後どういったことをやりたいか、そのためにどういうスキルを求めているかなどが載っているため、どんなニーズがその業界で高まっているのかが分かるのです。その情報をもとに、ウェビナー企画のテーマ設定を決定しています。」とのことです。
LinkedInのアカウントをお持ちの方は、「求人」でフィルターをしたうえで業界に関連するキーワードを検索するのがおすすめです。（海外の情報を知りたい際は、ロケーションを日本ではなく海外エリアに変更してください）LinkedInだとあまり情報が出てこないという場合は、国内で大手の求人サイトの情報をチェックするのも良いでしょう。
2．海外の同業他社や専門家の発信内容を調べる
これは、私たちがクライアント様の業界に関する海外の最新情報やトレンドを調べる際に行うリサーチ方法です。特定の業界に関する海外の最新情報を集める際、海外の同業者や専門家の発信内容をチェックします。
海外の同業他社を調べるには？
海外では、BtoBでもサービス比較サイトが人気です。代表的なのは「G2（https://www.g2.com/）」や「Capterra（https://www.capterra.com/）」などが挙げられます。そこで英語で自社に関連するキーワードを入力し、検索してみましょう。
例として、私たちはウェビナー企画サービスを提供しているので、海外のウェビナープラットフォーム企業のキープレイヤーを何社か調べたいと思います。検索窓に「webinar」と入れると、このような検索結果になりました。→https://www.g2.com/categories/webinar
この中で、口コミ件数が多く評価も高い企業のホームページを10社以内を目安に調べていき、良質な情報をたくさん発信している企業を5社ほどベンチマークしていくのです。
海外のベンチマーク企業が決まったら？
ベンチマーク企業を5社決めたら、それぞれの会社のホームページに行き、ブログやeBookをチェックします。メルマガ登録やeBookのダウンロードなどを行えば、その企業が発信している情報を自然と受信できるようになるので、受信フォルダを分けておいて日々チェックするのがおすすめです。
自社ページ以外だと、海外企業はほとんどの場合LinkedInにページを作っているので、フォローしておくのも良いでしょう。
専門家の発信内容はどこでキャッチする？
これもLinkedInがおすすめです。LinkedInには、コミュニティ機能である「グループ」があるため、特定の領域に関する海外グループに参加すると世界中から情報が集まってきます。
また、その業界で影響力を持つ専門家のLinkedInページをフォローするのもおすすめです。専門家の特定方法については、検索エンジンで「most influential ○○ 西暦」などと検索すると出てきます。例えばマーケティング担当者であれば、海外の有名企業のCMOをフォローすると良いでしょう。検索ワードは「most influential CMO 2022」などです。すると、Forbesのサイト「The Forbes World’s Most Influential CMOs List: 2022」が出てきました。西暦を入れるのをおすすめする理由は、毎年同様の企画が行われているケースが多いからです。西暦を入れることで最新のリストを入手できます。リストの名前をLinkedInで検索し、フォローするだけで彼らの関心事や活動などを情報収集できます。
3．営業担当者にヒアリングを行う
このノウハウは、Intel出身で現在はBtoB専門のマーケティング／セールスコンサルタントとして活躍中のPam Didnerさんに教えていただきました。
冒頭でご紹介したスライドにもありましたが、参加者に好まれるオンラインイベントの内容の1位は「Tipsやコツ、成功事例」でした。しかし、マーケティングチームと営業チームは分かれているため、連携に課題がある企業も多いのではないでしょうか。Pamさんによれば、「営業担当者にヒアリングした内容をもとにウェビナー企画を考えることで、参加者にとって魅力的なものになるように工夫するのがおすすめ」とのことです。
具体的なやり方はまず、営業チームに対して見込み顧客や既存顧客からよく聞かれる質問や彼らが抱える課題は何か、ヒアリングを行います。
その後、自社が他社よりも専門性を持ち、お客様に価値を提供できるトピックについて営業・マーケティングチームで一緒にブレストするというやり方です。
背景としては、ウェビナーを苦労して開催したのに商談獲得とはかけ離れたリードがとれてしまうリスクを下げるため、マーケティングチームが営業チームと連携して顧客のリアルな声を集めた上で企画し、ウェビナー参加から商談獲得までの流れを設計しているそうです。
顧客が抱える課題を軸にウェビナーを企画することで、より魅力的な内容にすることができるので、まだ営業チームと連携できてない方はぜひお試しください。
海外のトップランナーを呼んだウェビナー／オンラインイベントの企画支援は私たちにお任せください。