ウェビナー乱立時代に成果を出す３つポイント
「ウェビナーを開催すれば成果につながる」という時代は、終わったと断言できます。
先日セミナーを共催させていただいた、エキサイトの執行役員大熊さんがこんな記事を書かれていました。
●FanGrowthを運営して気づいた「ウェビナーをやれば売上が上がる」という幻想と現実
まさにその通りすぎて首がもげるかと思うくらい共感しました。というのも、1回～数回だけウェビナーを開催したものの、成果が出ず、すぐにやめてしまう方が多くいらっしゃるからです。まさに大熊さんの仰る「ウェビナー期待値へのギャップ」が生じています。
ウェビナーを1回～数回だけやったからといって、このウェビナー乱立時代に一気にリードが増えたり、商談がバンバン取れたりということは、残念ながらないのです。そもそも、海外ウェビナーの立ち位置が異なるため、ウェビナー設計自体を見直す必要があるように思います。
ウェビナー乱立時代に成果を出すためのポイント
では、大熊さんのお話も踏まえて、ウェビナー乱立時代の今、どうすれば良いのでしょうか？以下の３つのポイントがあります。
1．「ここでしか聞けない」話をする
ウェビナーは、参加者の貴重な時間をいただく施策です。そのため、ウェビナーで提供する話は「他社では聞けない価値ある情報」にしないと、参加者はもう二度と接点を持ってくれないでしょう。
最近聞くのは、サムネイル詐欺です。サムネイル、つまりバナーやセミナータイトルでは、実践的なノウハウを教えてくれるように見せかけておいて、実際はただのサービス紹介であるケースです。私も経験がありますが、「この会社はせこいことをする会社だから付き合いたくない」と思ってしまいます。
一方で、きちんとここでしか聞けない、かつ再現性のあるお役立ち情報をウェビナーで聞ければ、参加者は「次も参加しよう」と思います。また、「ここの会社のウェビナー面白かった！」と、SNSや社内で広めてくれる可能性もあります。
そのため、ウェビナーで成果を出すためには、きちんとターゲットの関心や課題に焦点を当て、自社だからこそ話せる内容をお届けしましょう。
2．定期的に開催し続ける
セミナーは最初は成果が出づらいため、集客数が少ないともうやめてしまいたくなりますよね。でも、定期的に良質な情報を発信し続けることで、「この会社は他社には見ない、良い情報を提供してくれる信頼できる会社だ」という信頼が生まれるのです。
実際、前職のポップインサイトでも、海外ウェビナーを始めた当初は30人程度しか来ませんでした。「海外のUXリサーチャーを迎えるのにすごく苦労したのに、こんなものか」とがっかりしたのを覚えています。
しかし、めげずに隔月で開催し続けた結果、半年後には広告費をかけずに700名の方が参加してくれるようになりました。UX業界の参加者の間で「ポップインサイトのセミナーは面白い話が聞ける」と口コミやSNSで広まったのです。そこからありがたいことに成約にもつながりました。
「良質な情報を発信し続ける」は、すごく重要なポイントです。信頼は短期間では生まれません。また、ウェビナーに限った話ではありませんが、メルマガやSNSも非常で継続発信することも重要です。これらの施策は、第一ブランド想起を獲得するために効果的です。「〇〇で困った／〇〇をしたい」とクライアントが思った際に、すぐに「ここの会社に連絡しよう」と思ってもらえるようにがんばりましょう。
3．ウェビナーの階段設計をする
成果の出るウェビナーを開催したい場合は、ナーチャリングの設計が不可欠です。これは、マーケティングファネルを考えるとすごく簡単です。
私が尊敬するBtoBマーケターの1人である、元ベーシックの河村さんが作成された図を引用させていただきます。
引用元：https://ferret-one.com/blog/marketing-funnel
この図のように、認知獲得から成約に至るまで、どのウェビナーがどの目的を果たす施策なのかをきちんと企画段階から設計する必要があります。
例えば、生成AIに関するサービスを提供している会社で、OpenAIから海外スピーカーを招いたとします。この場合は、最上部の「認知獲得」を目的にしたセミナーなので、お祭り感のあるようなイベントにし、とにかく生成AIに関心のある人をたくさん集める必要があります。
よくあるのは、実施後すぐに商談の打診をしてしまうことです。もちろん、アンケートで自社サービスへの関心が高いことが分かれば別ですが、大多数は「OpenAIの人の話を聞きたい」わけで、自社サービスに関心が高い人は、この時点ではほとんどいないでしょう。そのため、上記の図のように、認知獲得からいかにして自社サービスで解決できる課題を持った人を抽出し、自社が課題解決できることを伝えるかという、ウェビナーの段階設計が非常に重要なのです。
ウェビナーやセミナーで成果を出すた企画時７つのポイントについても、こちらの記事で紹介しておりますので、併せて読んでいただけると嬉しいです。
成果につながるイベントをするなら
大熊さんの記事にもありましたが、これからウェビナーで成果を出すためには「情報の信用性の確保」と「情緒的価値の訴求」が重要です。
私たちなら、他社では見られないような海外有名企業の方を登壇者として招くことができ、参加者とのLIVE Q&Aセッションも実現可能です。
海外ゲストを招いたイベント企画支援サービス：https://japan-toprunner-marketing.com/service-event
つまり、情報の信用性を担保しつつ、”ここでしか見られない”という情緒的価値のあるイベントを開催することができます。ぜひ今後の施策としてご検討ください。