大企業のリードを獲得するには?BtoB中小企業のマーケ6割が苦戦

大企業のリードを獲得するには?BtoB中小企業のマーケ6割が苦戦

Published On: 2025年1月22日Last Updated: 2025年1月31日

BtoBマーケティング戦略を考える上で、多くの中小企業が「大企業のリード獲得」に課題を感じています。実際、「大企業のリード獲得は難しい」と感じているマーケティング担当者は多く、実際に約6割が悩んでいるという調査結果もあります。(元記事はこちら:https://saleszine.jp/news/detail/6462)

たしかに、中小企業やベンチャー企業の場合、資金力やブランド力のある大企業の受注を狙いたくても、大手の成功事例が少なく、なかなか相手にしてもらえないケースが多いです。

そこで、「コネクションがないBtoB中小企業でも大丈夫!エンタープライズ企業(大企業)のリード獲得につなげる方法とその理由」をテーマにお伝えします!

動画で知りたい方はこちら👇

中小企業が大企業のリード獲得に苦戦する3つの主な理由

中小企業が大企業のリード獲得に苦戦する主な理由としては、以下が考えられます。

1.認知度の低さ

大企業は取引相手として信頼性が高く、実績が明確な企業を好む傾向があります。せっかく大企業に負けないくらいの技術力や素晴らしいサービスを提供していても、新しい取引相手としての候補にすらならないことが多いのが現状です。

2.リソース不足

中小企業はマーケティングや営業にかけられるリソースが限られているため、大企業の複雑で長い意思決定プロセスに対応するのが難しいです。また、マーケティング施策に関するノウハウ不足も原因として上位に挙げられています。

3.信頼不足

中小企業は知名度が低いため、大企業からの信頼を得るまでに時間がかかります。大手の実績がないと、信頼してもらえるように適切なアプローチが必要です。

結論:エンプラリードが欲しければ、海外有名企業と情報発信をすべし

では大企業との事例がなく、会社やサービスの知名度も低い中小企業が大企業のリードを獲得したい場合、どうすれば良いのでしょうか?おすすめなのは、「海外有名企業との情報発信」を利用したBtoBコンテンツマーケティング戦略です。

具体的には、BtoBセミナー、対談、記事、ホワイトペーパーなど、コンテンツマーケティングの手法に含まれるもの全てを海外有名企業の方と行うという意味です。自社の知名度が少ない分、海外有名企業を自社のブランディング強化やマーケティングに活用することで、認知度の低さや信頼不足といった課題をクリアできます。以下、理由を挙げていきます。

①信頼性とブランド力の活用

海外の有名企業との情報発信は、その企業のブランド力と信頼性を借りることで、大企業に対する自社の信用度を高められます。特にエンタープライズ企業は、パートナーとなる企業の信頼性を重視するため、有名企業との共同イベントやコンテンツは、自社の信頼性を裏付ける強力な証拠となります。

実際、私が働いていたポップインサイトでも、海外セミナーを隔月開催していたところ、お客様から「御社ってGoogleやUberなどのグローバル企業とのお取引がある会社なんですか?どんなコネクションなんです?」と驚かれたことがあります。

②グローバルな成功事例の共有

大手企業は、海外の有名企業の動向に非常に高い関心を持っています。理由は、大企業の多くは競合がグローバル企業であるからです。日本のマーケットにおいて名前が知られているような外資系企業は、日本の大企業のライバルであることが多いです。例えば、アパレル産業であれば、H&MやZARA、GAPなど、日本を含む世界中で展開しているライバル企業が何をしているか、何で成功したかという内容は、非常に気になる情報であるため、セミナーに申し込んでもらえる可能性が高まります。

私たちは様々なクライアント様の海外セミナーを支援しており、終了後のヒアリングでは「今まで取れていなかったエンタープライズリードが取れた」とお喜びの声をいただくことが多いです。

③差別化による競争優位性の確保

多くの競合が国内の事例に依存したBtoBマーケティング戦略を展開する中、海外の有名企業とのコラボレーション、情報発信は強い差別化施策になります。特に大企業は最新のグローバルトレンドに敏感です。そのため海外のトップランナーの知見を活用することで、価値ある情報として評価され、リード獲得につながりやすくなります。

④新しいインサイトやトレンドの共有

特にBtoB SaaSの場合、海外の方が一歩も二歩も先に進んでいることが多いです。そのため、海外の有名企業が提供する最新のインサイトやトレンドは、大企業が求める情報と一致する可能性が高いと言えます。大企業は業界のリーダーとして最新技術やトレンドに敏感であり、こうした情報を共有するセミナーや記事は、彼らにとって重要な情報源となります

⑤グローバルなネットワークの構築

海外企業との共同イベントやコンテンツ制作は、単に情報発信の場にとどまらず、ビジネスパートナーシップの構築手段でもあります。実際、弊社のクライアント様は海外トップランナーとのパートナーシップを締結し、自社の提供サービス価値を上げていました。自社の知名度が低くても、こうして海外有名企業の実力者とパートナーシップを締結することで、対外的にアピールすることができます。

大企業は、特にグローバル市場での成長を目指しており、海外の有名企業とのつながりを重視します。そのため、こうした取り組みは単なるリード獲得にとどまらず、ビジネス機会の可能性や自社サービス価値の向上にも寄与します。

慢性的なリソース不足‥そんなときは?

しかし、海外有名企業との情報発信には、英語が堪能で海外交渉もできるマーケティング担当者が必要です。自社で採用するにはなかなか難しいケースが多いでしょう。そんな時は、海外セミナーや海外インタビューの実績が豊富な私たちトップランナーマーケティングにお任せください!ビジネスゴールや主旨をもとに、オーダーメイド型で企画~コンテンツ制作までサポートいたします。エンプラリード獲得のための海外情報発信はお任せください!